1º Nível – INCONSCIENTE DO PROBLEMA
 
Aqui o seu Alvo ainda não possui consciência alguma do problema que ele precisa resolver.  Por isso o cliente potencial não enxergará prioridade em resolver uma determinada demanda!
 
É nesse ponto que devemos buscar construir elementos que irão gerar uma boa conexão com o seu Alvo e Você.  Neste desdobramento é muito importante que você sempre relacione o problema do cliente com a solução que você tem a oferecer, sem focar apenas no seu produto ou serviço exclusivamente.
 
2º Nível – CONCIENTE DO PROBLEMA
 
Despertado o interesse no problema pelo seu Alvo, ele imediatamente irá buscar entender mais sobre esse problema e como ele irá resolver isso de forma eficiente. 
 
Nesse ponto, você deve mostrar sua solução. Porém, siga a regra de não focare apenas sobre o seu produto ou serviço e sim em todos os benefícios e características que o seu produto ou serviço, trará para seu Alvo.
 
Você precisa mostrar para o seu Alvo que você está apto a sanar as dores dele!  Esse momento de conexão é essencial para gerar um relacionamento para avançar no processo de venda já iniciado.
 
3º Nível – CONCIENTE DA SOLUÇÃO
 
Nesse ponto, o seu Alvo já sabe quais são as melhores opções para solucionar o seu problema.  Ele sabe os resultados que precisa e a onde ele deve chegar.  
 
É nessa hora que você precisa se posicionar como a MELHOR SOLUÇÃO.  Lembre-se que, nesta etapa, o seu Alvo ainda não sabe se você entrega de fato a solução e nem o que você resolve de forma clara ainda.
 
 
Portanto, será necessário educá-lo sobre a sua solução e mostrando que é melhor que a concorrência.  
O ideal é você não apenas descrever a sua solução, mas mostrar os seus benefícios, usando materiais didáticos e educativos como vídeos, artigos, cases, portfólio, depoimentos e se possível até referências de outros clientes, para que consiga gerar valor ao que está oferecendo. 

4º Nível – CONSCIENTE DA PRODUTO
 
Nesse ponto, o seu Alvo está consciente e inteirado do seu produto ou serviço, e já tem conhecimento consciente das possíveis soluções que ele oferece em relação ao mercado onde ele atua. 
 
Com esse trabalho de Educação o seu cliente passa a conhecer muito melhor o seu produto ou serviço, mas ainda não tomou a decisão se irá de fato virar seu cliente.
 
 E por qual motivo?  Para realizar um raio x eficiente, primeiro precisamos entender o que se passa na cabeça do seu Alvo.  Seus medos, desejos e objeções que ele está confrontando naquele momento. 
 
Entendo isso, é agora que você precisa extinguir essas objeções, utilizando gatilhos de vendas, como depoimentos, cases de sucesso, mostrando resultados de outros clientes que você já atende, deixando bem claro a relação custo-benefício, do seu produto ou serviço, para resolver de forma eficaz as dores do Alvo.
 
5º Nível – CONSCIENTE DA DECISÃO
 
Aqui você já construiu um relacionamento com o Alvo!  Já entendeu suas dores, desejos e necessidades dele e você tem confiança que seu produto/serviço, tem as condições de atender o cliente potencial de forma eficiente. 
Então, é agora ou nunca! Você deve conduzir o fechamento,
Use técnicas de fechamento, ajudando o cliente decidir para finalizar a negociação, convertendo em venda ou não. 
Use ofertas, gatilhos mentais de escassez, condições exclusivas para fechamento naquele momento, bônus e etc. Com esse empurrão, seu cliente saíra de cima do muro e tomará a decisão! Reforce bem seus argumentos para dar esse empurrão e garanta assim um novo cliente!
Em um processo de vendas, em diversas situações a pessoa se aproxima da sua empresa por ter uma pequena noção do problema ou da necessidade que gera dor e ineficiência de seus resultados.   Por isso, o fornecedor precisa entender que essa percepção sobre sua solução pode ser limitada para o Alvo, criando ruídos que impedem o prospecto de enxergar o verdadeiro valor da solução que você oferece.

Internalize e siga essas dicas que seus resultados em vendas irão se potencializar a cada dia!

Mãos na obra e boas vendas!

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